【瓷砖产量】传统渠道在衰退、工程渠道又难啃，中小陶企该怎么办？

    传统渠道在衰退、工程渠道又难啃，中小陶企该怎么办？

2020年的建陶市场，继续处在下行的通道当中。

1-6月，全国瓷砖产量45.44亿平方米，同比下降5.78%。规模以上建筑陶瓷企业主营收入1352.22亿元，同比下降6.4%。规模以上建筑陶瓷企业数量1085家，相比2019年末的1169家，减少75家。陶瓷砖出口量552万吨，同比减少27.9%，出口额180.43亿元，同比降低17.4%。

但是也有例外，那就是头部企业继续保持着强势的增长势头。而这个增长势头当中最大的增长幅度无一例外地来自2b渠道。

多年来，2c被誉为陶企营销系统的“压仓石”，渠道越多、门店越多，业绩越能够保持持续、稳步增长的态势。因此，长期以来，陶企营销工作的重点就是在各个区域、城市招募经销商，然后建店面、上新货、打广告、搞促销。渠道下沉、店面升级，同样是陶企业绩增长的灵丹妙药，从省级、市级到县级，再到镇级店、社区店，店面越开越多，越装越精。

然而，这样的增长模式，伴随着2b渠道的强势崛起，其边际收益正越来越小。过去所有的增长手段，在新一轮市场格局的巨变中，正在失灵。即便是所谓的新零售，也无法扭转这种市场趋势的深度演变。

而更大的危机则在于，2c，不仅是陶企营收增长的“压仓石”，还是其“现金牛奶”。因为绝大部分的经销商都是先打款、后发货。这对于陶企而言，无疑减少了巨大的资金压力。

2b却恰恰相反，需要陶企先发货，后收款。实力强大的房地产商，手握诱人的集采订单，一方面拼命压价，一方面延迟付款，同时附加诸多不平等的合同条款。如果一个销售人员哪天拿下了一个房地产的工程订单，先别急着高兴，看看自己的供货能力和资金垫付周期，如果垫付不起，还是不做为好。

来自于2b的海量订单，往往是吃下去容易，消化难。行业内已有不少这样的案例，欢天喜地地签下了top开发商的战略工程，结果陶企的流动资金被开发商一点点抽到枯竭，所谓的营收，最后变成了账面上的“应收”。个中滋味，可以说是一言难尽。

2b业务的拓展，其难度系数远高于2c。首先，你必须具有一定的生产规模和资金实力，其次，在终端市场要有一定的知名度。除此之外，产品还要有竞争力。2b渠道的销售过程相对复杂，参与人数多、销售周期长。需要销售人员、总监、老总、甚至老板和客户进行多番沟通，根据甲方需求定制解决方案。2b渠道的销售人员，大多是白天黑夜盯着项目，一刻也不敢放松，经过了考察、审核、竞标，终于熬到了签订合同的那一刻，许多时候却被竞争对手在最后一刻翻盘。

2b业务的快速增长，一方面由于强强联合，提高了行业的集中度，使得头部企业与中小企业之间的差距越拉越大。另一方面由于采取价格优先的竞标机制，大幅摊薄行业利润。而更大的危机则在于，众多中小企业、经销商由于缺乏平台、资金和实力，无法参与到2b业务的竞争中来，而哪些拿到入场卷的头部企业，在利润降低的同时，同样面临着向房企输血的资金压力。

渠道结构的变化，事实上是另一种行业洗牌。过去，中小陶企、经销商，实力不够，资金不充裕，可以在细分品类、局部城市通过2c业务滚雪球式发展壮大，而现在，2c在衰退，2b在崛起，实力弱小的企业和经销商正越来越感到生存的压力，一不小心就会被洗牌出局。

即便是那些在2b业务领域非常强势的品牌，也不敢把所有的业务都押在开发商身上，而是一方面努力开拓2c业务，使其在销售占比中保持一定的份额，另一方面，小心翼翼地评估着2b业务带来的风险，不敢轻易把自己的命运绑架在房企的车轮之上。

新冠疫情这只“黑天鹅”让无数企业更加深刻地认识到，危机来临，活下来比什么都重要。而要想活下来，就必须保持一定的现金流。作为上游的材料供应商，陶企自然要加大在2b渠道的业务拓展，但这种业务的增长，一定要建立在自身的业务规模和资金实力之上，否则，一不小心，便沦落为房企业绩增长的垫脚石。

房地产行业经过多年的快速发展，其借贷规模和资金压力，几乎高过任何一个行业。据《经济参考报》报道，8月20日，住建部、人民银行在北京召开重点房地产企业座谈会，其核心议题就是进一步落实房地产长效机制，实施好房地产金融审慎管理制度，增强房地产企业融资的市场化、规则化和透明度。

可以预见，接下来，房企高负债将不可持续，其融资难度将不断加大，继而把资金压力进一步向陶企传递。

房地产企业的融资已亮红灯，广大陶企应未雨绸缪，倍加小心。（作者

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